Obchodníci jsou malíři obrazů a představ
Název článku jsem trochu zkrátil z původního textu z knihy Zig Ziglara – Ziglar o prodeji. Celý text je následující:
Výborní profesionální prodejci jsou „obchodníci se slovy“ a „malíři obrazů“.
Na tuto část knihy jsem si vzpomněl, když jsem minulý týden směřoval k Zelnému trhu v Brně a na jedné z kaváren se na mě „smály“ nápisy na vývěsní tabuli:
Netradiční chlebíčky na žitném chlebu – voňavá čerstvě pražená káva – s láskou pečené dezerty.
A hned mi bylo veseleji. Nápisy se určitě nezrodily jen tak. Ty musel autor vymýšlet s jasným záměrem. Sice jsem si nic nekoupil. Chuť jsem dostal. Čas jsem měl. Ale přece jen pevná vůle nemlsat zvítězila.
A zároveň jsem si vzpomněl na školení, které jsem zhruba před rokem a půl vedl pro prodavačky z jednoho pekařství. Jednalo se o menší síť deseti prodejen. Cílem tréninku bylo zvýšit prozákaznický přístup a samozřejmě i prodej.
V pekařství se nákup odehrává rychle a na „navýšení prodeje“ je jen málo času a prostoru. Všichni chvátají a na velké řeči není moc času.
Naštěstí jde především o emoce a do nakupování jsou zapojeny o dva smyslové vjemy více. Chuť a čich. A tady je prostor pro „obchodníky se slovy“ a „malíře obrazů“.
Zákazníkovy emoce musí být zapojeny na 100 % a plně vtaženy do nakupování.
Nakonec jsme mimo jiné s prodavačkami dali dohromady barvité a emočně zbarvené nápisy určené na klasické „Ačko“ před pekařství.
Posuďte sami, jak se nám to povedlo: Ručně tažený závin – voňavé buchty jako od babičky – čerstvě upečený kváskový chléb – zdravý žitný chléb – voňavý a výborný cibulový chléb – svačina pro mlsné jazýčky – snídaňový loupák – vynikající pochoutka ke kávě. Dostali byste větší chuť si něco koupit, než kdyby Vás nápisy pouze informovaly, že uvnitř mají buchty, chléb nebo loupák? Jsem přesvědčen o tom, že určitě ano.
A co jsem tím chtěl říct? Jen to, že se prodavači a prodejci se honí za obratem a ve většině případů zapomínají na prodej přes užitky a výhody. Zaměřují se na sdělení faktů a argumentů a zapomínají na zákazníkovy emoce. Pro zákazníka je totiž pocit z nákupu důležitý a někdy i rozhodující.