Obchod a prodej je jednoduchý

Asi si teď říkáte, co je to za slogan. Kdo může tvrdit, že obchodování a prodávání je jednoduché. Ale je to opravdu tak. Obchod a prodej je jednoduchý, pokud se budeme držet logiky a zdravého selského rozumu.

Při trénincích s obchodníky a prodejci jsem si totiž všiml jedné věci. Všichni se snaží být „profesionální“. Profesionalitu vidí v okamžitém nabízení svých produktů a služeb zákazníkovi.

Všude kolem sebe slyší: „Musíš prodávat!“ „Musíš plnit plán a denní limity prodejů!“

Tak všichni zapomenou na logiku a zdravý rozum a nabízejí, nabízejí a nabízejí. A zákazník se snaží z jejich tlaku vysmeknout za každou cenu. Přitom stačí tak málo – chovat se přirozeně.  Vždycky mě napadá přirovnání s osobním životem.

Představte si situaci, že se muž bude ucházet o dámu.

Bude chtít získat její sympatie a později možná něco víc… Jak na to půjde? Stejně nešikovně jako urputní obchodníci? Určitě ne!

Muž se bude snažit dámu vyslechnout, zjistit, co má ráda, z čeho má radost, popřípadě co ji trápí. Bude se ptát, zjišťovat její představy. Dáma bude ráda, že se o ni někdo zajímá a bude daleko sdílnější.

A představte si situaci, že by tento muž na to šel „profesionálně“ a začal by okamžitě nabízet. Z jeho úst by dáma slyšela: „Všimla jste si, jak skvěle vypadám? Takového krasavce jste určitě ještě neviděla! Oproti Frantovi, co jste s ním chodila před tím, mám mnohem lepší auto, vyšší plat a lepší kamarády.“ Jistě si dovedete představit, jaké zděšení by to v naší dámě vyvolalo.

Jediné, po čem by toužila, by bylo co nejdříve zmizet.

A stejně tak je to v obchodní komunikaci. Pokud se budeme upřímně, opravdu upřímně zajímat o zákazníka, zákazník naši snahu ocení. Prozradí nám svoje potřeby a očekávání. Potom všechny informace, které od nás uslyší, si vyslechne rád, protože budou vést k naplnění jeho představ.

Je zajímavé, že představa mladíka, který slečně „prodává“ vše, co on sám považuje za důležité, v nás vyvolá úsměv a představa obchodníka, který nutí zákazníkům bez rozmyslu to, co zrovna potřebuje prodat, nám připadne normální. Nám možná ano, ale našim zákazníkům ne.

Obchodování a prodávání je opravdu jednoduché, pokud je do něho zapojena logika, zdravý rozum a upřímný zájem o zákazníka a jeho představy.

Zkuste pozorovat sebe nebo své obchodníky a prodavače při komunikaci se zákazníky. Chovají se občas jako ten upovídaný mladík? A  co na to Vaši zákazníci?