Akvizice nových zákazníků
Pokud řídíte tým obchodníků, tak se jistě čas od času dostanete do situace, do které se dostává snad každý obchodní manažer.
Když jsou obchodníci dobří a vcelku plní požadované obraty, tak začnou spoléhat na stávající zákazníky a touha po získání nových zákazníků u nich opadá.
Při trénincích a diskusích s obchodníky poslouchám ono okřídlené:
„Získat nového zákazníka je přece mnohem dražší než udržet si stávajícího.“
To je sice pravda, ale nemůže to sloužit jako výmluva a obranný štít pro obchodníky, kterým se nechce oslovit nové zákazníky. Nebo se je bojí oslovit?
Možná se bojí odmítnutí. Nejsou na odmítnutí po těch letech péče o stávající zákazníky příliš zvyklí!
Pro efektivní oslovení potenciálního zákazníka je zásadní znát HODNOTU, která bude pro něho zajímavá a stane se důvodem k setkání.
Ze zkušeností vím, že si obchodníci často pletou ČINNOSTI, které pro zákazníka dělají, se samotnou HODNOTOU, kterou zákazníkovi poskytují. Proto bývá akvizice zaměřena na výčet „vyčerpávajících“ informací a nikoliv na hodnotu samotnou.
Krátký příklad naší firmy. ČINNOSTI, které pro naše klienty realizujeme, jsou semináře, tréninky, koučinky a rozvojové programy. Ovšem HODNOTY, které přinášíme, jsou zvýšení prodeje, více zákazníků a zlepšení komunikace uvnitř firmy. Rozdíl mezi činnostmi a hodnotami je zřejmý. A hodnoty zákazníka zajímají.
Doporučuji prověřit, zda Vaši obchodníci umí zákazníkovi sdělit HODNOTU, nebo jsou zaměřeni spíše na prezentaci činností, které jsou schopni pro zákazníka zajistit. Pokud totiž obchodníkům dáte do ruky HODNOTY, na které zákazník bude slyšet, uvidíte pozitivní změnu v jejich ochotě oslovovat nové zákazníky.
A zákazníci budou spokojenější, protože budou okamžitě vědět, proč se mají s Vaším obchodníkem bavit, popřípadě sejít.
První schůzka bude pro zákazníka i obchodníka probíhat daleko efektivněji.
Zákazník uslyší to, co ho zajímá a obchodník zjistí důležité informace, které potom využije v nabídce šité přesně na míru.
A určitě z vlastní zkušenosti víte, že komunikace s člověkem, který se zajímá o Vaše potřeby a očekávané hodnoty, je daleko příjemnější než s někým, kdo prezentuje pouze sám sebe a činnosti, které je schopen realizovat.